文 | 祁六金
來(lái)源 | 汽車服務(wù)世界（ID：asworld168）
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從賣豪車到賣服務(wù)，中升控股正在加速轉(zhuǎn)型。
近日，全國(guó)***的豪車經(jīng)銷商集團(tuán)中升控股發(fā)布了2024年半年度財(cái)報(bào)。上半年其總營(yíng)收為824.2億元，凈利潤(rùn)15.8億元，同比大跌47.5%。
毛利方面，上半年中升控股毛利總額達(dá)49.3億元，其中新車銷售毛利下降嚴(yán)峻，新車銷售毛利為-19.9億元；然而售后業(yè)務(wù)的毛利高達(dá)50億元，同比大增12.7%，在體量上完全覆蓋了集團(tuán)毛利總額。
換句話說(shuō)，中升控股賺錢全靠售后。
這種由單一的售后業(yè)務(wù)板塊，貢獻(xiàn)集團(tuán)全部毛利的結(jié)構(gòu)性變化，不僅凸顯了當(dāng)前傳統(tǒng)汽車經(jīng)銷商集團(tuán)在新車銷售板塊盈利艱難，也反映出經(jīng)銷商在經(jīng)營(yíng)層面的調(diào)整與側(cè)重：賣豪車是虧損的，發(fā)掘售后業(yè)務(wù)潛力才是核心利潤(rùn)來(lái)源。
新車銷售嚴(yán)重虧損，售后毛利貢獻(xiàn)超***
今年上半年，中升控股新車銷售收入608億元，同比下滑5.8%；精品及售后服務(wù)業(yè)務(wù)收入133.7億元，同比增長(zhǎng)9.3%。其中，售后服務(wù)（保養(yǎng)保修及鈑噴）的收入為109.6億元，同比大漲13.8%。
新車銷售收入依然是經(jīng)銷商集團(tuán)***重要的收入來(lái)源，但隨著售后相關(guān)業(yè)務(wù)的開展與深入，經(jīng)銷商收入結(jié)構(gòu)發(fā)生變化，新車銷售收入占比逐年降低。
翻看中升控股往期的數(shù)據(jù)會(huì)發(fā)現(xiàn)：自2021年開始，其新車銷售業(yè)務(wù)收入，占總收入的比重逐年下滑；同時(shí)，售后服務(wù)業(yè)務(wù)的收入，占總收入的比重逐年提高。
2021年H1至2023年H1，中升控股新車銷售業(yè)務(wù)收入比重分別為：83.1%、80%、78.8%。今年上半年，新車銷售收入比重進(jìn)一步下滑5%至73.8%。
2021年H1至2023年H1，中升控股精品及售后服務(wù)業(yè)務(wù)收入比重分別為：12.9%、14.9%、14.9%。今年上半年，售后服務(wù)收入比重進(jìn)一步增長(zhǎng)1.3%至16.2%。
售后板塊一直是經(jīng)銷商集團(tuán)的高毛利業(yè)務(wù)，隨著售后收入比重不斷提高，對(duì)集團(tuán)整體利潤(rùn)貢獻(xiàn)的重要度也愈發(fā)凸顯。
今年上半年，中升控股新車銷售業(yè)務(wù)毛利貢獻(xiàn)為-13.72億元，售后業(yè)務(wù)毛利則高達(dá)50億元，完全覆蓋集團(tuán)毛利總額49.3億元，占到毛利總額的101%。
對(duì)于售后業(yè)務(wù)毛利增長(zhǎng)原因，中升控股解釋稱：主要源于期內(nèi)售后服務(wù)業(yè)務(wù)規(guī)模的增長(zhǎng)。
售后服務(wù)業(yè)務(wù)規(guī)模，取決于兩個(gè)數(shù)據(jù)：進(jìn)廠臺(tái)次、單車產(chǎn)值。結(jié)合中升控股的年報(bào)來(lái)看，其售后業(yè)務(wù)規(guī)模的增長(zhǎng)，主要得益于進(jìn)廠臺(tái)次的增長(zhǎng)。
具體來(lái)看：維修保養(yǎng)、廠家保修和事故車維修，在今年上半年的入廠臺(tái)次，分別同比增長(zhǎng)3.4%、17.2%及9.1%。
根據(jù)F6大數(shù)據(jù)研究院的數(shù)據(jù)，2024上半年，汽車后市場(chǎng)進(jìn)廠臺(tái)次同比小幅增長(zhǎng)1%，整體表現(xiàn)平淡。也就是說(shuō)，中升控股進(jìn)廠臺(tái)次增幅，大幅領(lǐng)跑行業(yè)大盤。
大建鈑噴中心、洗美中心，跨品牌多渠道獲客
根據(jù)中升控股財(cái)報(bào)透露的信息，今年上半年其售后業(yè)務(wù)進(jìn)廠臺(tái)次同比大增，主要是在售后領(lǐng)域的戰(zhàn)略布局進(jìn)一步深化。
具體來(lái)看，其售后業(yè)務(wù)布局展現(xiàn)出兩大戰(zhàn)略特點(diǎn)：
***，加深中心城市業(yè)務(wù)密度的戰(zhàn)略。
財(cái)報(bào)顯示，截至今年6月底，中升控股在32個(gè)中心城市均設(shè)立了運(yùn)營(yíng)中心。
這32個(gè)中心城市的豪車品牌汽車保有量超過(guò)1510萬(wàn)臺(tái)，占到全國(guó)61%的豪華品牌汽車保有量。截至今年6月，中升控股與其中210萬(wàn)已建立長(zhǎng)期客戶關(guān)系。
據(jù)中升控股分析，在這些城市的目標(biāo)客戶中，近80%為會(huì)自主選擇汽車服務(wù)提供商的復(fù)購(gòu)客戶，較好的代表了燃油車存量市場(chǎng)的特征。在此背景下，中升控股設(shè)立運(yùn)營(yíng)中心，希望進(jìn)一步整合32個(gè)中心城市的汽車服務(wù)，提高在這些地區(qū)的市場(chǎng)份額。
在加深中心城市業(yè)務(wù)密度的戰(zhàn)略指導(dǎo)下，中升控股部分中心城市的業(yè)務(wù)擴(kuò)張已進(jìn)入良性循環(huán)。
以成都、大連、南京及深圳，這四個(gè)中心城市為例，常規(guī)保養(yǎng)同比增長(zhǎng)6%，廠家保修增長(zhǎng)10%，事故車維修增長(zhǎng)14%，車險(xiǎn)續(xù)保保單數(shù)增長(zhǎng)22%，證明了新戰(zhàn)略已逐步呈現(xiàn)成效。
第二，品牌化運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略，打造一系列汽車服務(wù)品牌，如中升維修服務(wù)中心、中升洗美中心、中升二手車中心，整合售后業(yè)務(wù)，多渠道觸達(dá)并轉(zhuǎn)化客戶。
在中升控股看來(lái)，新車銷售已不再是***的客戶觸達(dá)途徑，為了保持客戶粘性，需要尋找更多與客戶的接觸點(diǎn)和新的盈利增長(zhǎng)點(diǎn)。
2023年，中升控股提出了「成為中國(guó)質(zhì)量消費(fèi)者***信任的汽車服務(wù)品牌」的愿景，隨后建立起一系列運(yùn)營(yíng)一體化機(jī)構(gòu)：如客戶服務(wù)中心、維修服務(wù)中心、二手車中心等，以上中心均以與主機(jī)廠品牌無(wú)關(guān)的方式運(yùn)營(yíng)。
中升控股表示，「汽車服務(wù)品牌化」的運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略“旨在建立品牌意識(shí)，與汽車用戶建立長(zhǎng)期關(guān)系，不論其車輛是何品牌或何種燃料類型。”
用更直白的話說(shuō)，就是打破單一汽車品牌經(jīng)銷店的服務(wù)模式，不局限于現(xiàn)有的豪車品牌，跨品牌、多渠道觸達(dá)客戶群體，以此來(lái)提升售后進(jìn)廠臺(tái)次與收入，進(jìn)一步鞏固售后服務(wù)作為盈利核心的重要地位。
從2024年半年報(bào)來(lái)看，目前中升控股「汽車服務(wù)品牌化」運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略已初見(jiàn)成效。
維修服務(wù)中心：在2023年財(cái)報(bào)中，中升控股表示在15個(gè)城市運(yùn)營(yíng)了20家中升品牌的維修服務(wù)中心。
值得一提的是，當(dāng)時(shí)中升集團(tuán)對(duì)旗下代理的弱勢(shì)品牌4S店進(jìn)行了優(yōu)化，有5家日產(chǎn)4S店被改建為鈑噴中心。
截至到今年6月，中升控股在20個(gè)城市運(yùn)營(yíng)了26家維修服務(wù)中心，另有19家維修服務(wù)中心正在建設(shè)或規(guī)劃中。
這些維修服務(wù)中心數(shù)量累計(jì)是45家，與中升規(guī)劃的100家品牌鈑噴服務(wù)中心，占比將近一半。中升控股預(yù)估，未來(lái)維修服務(wù)中心門店將覆蓋269萬(wàn)活躍客戶。
在成都、大連、南京和深圳這四個(gè)核心城市，今年上半年進(jìn)行保養(yǎng)、事故車維修和車險(xiǎn)續(xù)�？蛻糁校渲熊囕v并非從中升集團(tuán)購(gòu)買的客戶占比分別為20%、35%和29%，客戶來(lái)源多樣化。
洗美中心：截至今年6月底，中升控股共有419門店，其中90%以上的門店均配有全套洗美服務(wù)。
據(jù)公開渠道消息，中升控股目前已開出24家中升洗美中心門店，與鈑噴維修中心類似，目的是整合旗下經(jīng)銷店的洗車和汽車美容服務(wù)，提供統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)，提高運(yùn)營(yíng)效率。
二手車中心：上半年，中升控股在32個(gè)中心城市集中所有二手車業(yè)務(wù)，各中心城市投放了近萬(wàn)輛代步車。截至今年6月底，中升二手車旗艦店的數(shù)量已達(dá)49家。
中升控股認(rèn)為，二手車的零售是二手車業(yè)務(wù)的重中之重，因?yàn)槊恳淮瘟闶鄱紴楹罄m(xù)的其他服務(wù)提供潛在可能，是拓展售后服務(wù)收入的重要來(lái)源之一。
客戶服務(wù)中心：在客戶關(guān)系的管理層面，中升控股成立客戶服務(wù)中心，在32個(gè)中心城市集中所有客戶關(guān)系管理，通過(guò)企業(yè)微信向現(xiàn)有及潛在客戶提供中升品牌化客戶服務(wù)體驗(yàn)。
值得注意的是，在客戶服務(wù)中心的統(tǒng)一管理下，中升控股不再按單店基準(zhǔn)評(píng)估業(yè)績(jī)，而是將各地市場(chǎng)視為一個(gè)整體，并將客戶整合至各地市場(chǎng)的中升汽車服務(wù)生態(tài)系統(tǒng)中。
據(jù)SG Auto分析，中升通過(guò)中心化客服關(guān)系管理流程體系將新車、售后服務(wù)、續(xù)保、二手車和代步車等整合至線上平臺(tái)，車主經(jīng)過(guò)任意業(yè)務(wù)觸點(diǎn)進(jìn)入該生態(tài)體系，都會(huì)被充分引流至其他業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)跨品牌聯(lián)動(dòng)獲客。
舉例而言：一名比亞迪車主，可以來(lái)中升維修服務(wù)中心修車，公司會(huì)給車主安排代步車并展示在售二手車，由此實(shí)現(xiàn)客戶的留存與轉(zhuǎn)化。
換言之，無(wú)論是全品牌運(yùn)營(yíng)的維修鈑噴中心、洗美中心，還是二手車中心、客戶服務(wù)中心，中升控股的目的，是打通整個(gè)客戶運(yùn)營(yíng)生態(tài)體系，通過(guò)提供多樣的服務(wù)類型和跨汽車品牌的服務(wù)場(chǎng)景，不斷擴(kuò)大客戶基盤，由此實(shí)現(xiàn)進(jìn)廠臺(tái)次和售后收入的增長(zhǎng)。
財(cái)報(bào)顯示，通過(guò)中心化跨品牌運(yùn)營(yíng)的推進(jìn)，中升控股「活躍保有客戶數(shù)量」持續(xù)增加，實(shí)現(xiàn)了不同業(yè)務(wù)之間的引流與轉(zhuǎn)化。
以四個(gè)中心城市成都、大連、南京及深圳為例，中升控股活躍客戶總數(shù)同比增長(zhǎng)9%，總計(jì)達(dá)90萬(wàn)。此外，保養(yǎng)入廠、事故車維修或車險(xiǎn)保單續(xù)保等服務(wù)中，有15%至40%的車輛，并非為中升控股銷售的新車。
五年1萬(wàn)多家4S退網(wǎng)，銷服分離也是一種轉(zhuǎn)型？
售后業(yè)務(wù)相關(guān)數(shù)據(jù)的增長(zhǎng)，證明了中升控股在售后業(yè)務(wù)戰(zhàn)略上的成功調(diào)整，即半年報(bào)中所說(shuō)的“我們的持續(xù)性售后服務(wù)業(yè)務(wù)，已越來(lái)越不取決于新車的銷售。”
在國(guó)內(nèi)汽車流通體系中，主機(jī)廠掌握話語(yǔ)權(quán)，把控著銷售體系，汽車經(jīng)銷商投資網(wǎng)絡(luò)后只能跟隨廠家節(jié)奏，新車銷量成為售后業(yè)務(wù)收入的***來(lái)源。
中升控股成立鈑噴中心、洗美中心等自主售后服務(wù)品牌，主要目的就是承接其他汽車品牌的售后服務(wù)，實(shí)現(xiàn)多渠道獲客，以此增加售后收入來(lái)源。
這種調(diào)整與嘗試，有點(diǎn)類似新勢(shì)力的“銷服分離”，即將新車銷售與售后業(yè)務(wù)分離，尤其是將售后業(yè)務(wù)獨(dú)立品牌化運(yùn)作，可以視作是傳統(tǒng)汽車經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型的方向之一，具有一定的代表性。
一方面，新車銷售由增量市場(chǎng)，逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)榇媪渴袌?chǎng)，經(jīng)銷商的新車毛利普遍為負(fù)。這種情況倒逼經(jīng)銷商深挖售后服務(wù)潛能，鞏固售后業(yè)務(wù)的核心盈利地位。
在2024年半年報(bào)中，除中升控股外，多家經(jīng)銷商都提到了通過(guò)一些措施來(lái)***售后服務(wù)業(yè)務(wù)的穩(wěn)定：
永達(dá)汽車表示，在上海地區(qū)試點(diǎn)開展了事故線索中臺(tái)運(yùn)營(yíng)模式，以進(jìn)一步提升線索運(yùn)營(yíng)能力和效率，上半年事故車業(yè)務(wù)收入同比實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)；
廣匯寶信在基礎(chǔ)維修服務(wù)的基礎(chǔ)上，拓展延保服務(wù)、車輛美容、改裝升級(jí)等增值服務(wù)，滿足客戶多樣化的需求，提升售后服務(wù)的附加值；
正通汽車為客戶提供主動(dòng)上門取、送車以及夜間維保服務(wù)，提升客戶需求黏性；對(duì)于較長(zhǎng)車齡車輛，及時(shí)提醒進(jìn)行檢查與養(yǎng)護(hù)，在提高客戶用車體驗(yàn)的同時(shí)增加產(chǎn)值；主動(dòng)拓展服務(wù)半徑，在特殊天氣主動(dòng)奔赴***前線，提供免費(fèi)車輛安全檢查、車輛救援及餐食物資補(bǔ)給。
另一方面，從汽車存量市場(chǎng)看，在4S店體系內(nèi)進(jìn)行維保的車基本上車齡在5年以內(nèi)，而2021年之后燃油車市場(chǎng)份額逐年減少，4S店售后進(jìn)廠臺(tái)次和收入面臨較大挑戰(zhàn)。同時(shí)，隨著車齡逐漸接近7年以上，越來(lái)越多的燃油車超出質(zhì)保期限，4S店也面臨車主流向獨(dú)立售后的威脅。
從這個(gè)角度來(lái)看，中升鈑噴中心和洗美中心，均采取以與主機(jī)廠品牌無(wú)關(guān)的方式運(yùn)營(yíng)，其目的就是以獨(dú)立汽車服務(wù)品牌運(yùn)營(yíng)的姿態(tài)，參與到售后服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中，承接跨品牌車輛、甚至是脫保車輛的售后服務(wù)，本質(zhì)上還是跳出傳統(tǒng)4S銷服一體限制的一種探索。
結(jié)合行業(yè)趨勢(shì)，部分業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，4S店的銷服分離幾乎是必然的趨勢(shì)。今年以來(lái)，已有三家主機(jī)廠授權(quán)進(jìn)入頭部獨(dú)立售后體系。
神龍汽車和京東養(yǎng)車達(dá)成戰(zhàn)略合作，前者不僅對(duì)后者授權(quán)原廠件，還引導(dǎo)旗下的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)加入京東養(yǎng)車。
上汽大眾選擇與天貓養(yǎng)車合作，涉及原廠服務(wù)和配件授權(quán)、原廠施工標(biāo)準(zhǔn)培訓(xùn)、系統(tǒng)打通等項(xiàng)目。
途虎養(yǎng)車先是與大眾一汽發(fā)動(dòng)機(jī)廠合作，獲得了原廠件授權(quán)，隨后與東風(fēng)南方集團(tuán)合作，后者是東風(fēng)汽車集團(tuán)旗下國(guó)有控股企業(yè)，不僅向途虎直供原廠件，還計(jì)劃首批開出13家途虎工場(chǎng)店。
貓虎狗紛紛進(jìn)入上游車企的授權(quán)體系，打破了原廠件的授權(quán)壁壘，可以說(shuō)車企對(duì)于獨(dú)立售后的布局進(jìn)入2.0階段。
換個(gè)角度，也可以認(rèn)為是傳統(tǒng)主機(jī)廠進(jìn)一步將銷售與售后分離，依托較為成熟的養(yǎng)車連鎖品牌來(lái)銷售原廠配件、拓展獲客渠道、提高售后收入，盡管這個(gè)選擇很大程度上是被新車銷量拖累所帶來(lái)的結(jié)果。
經(jīng)銷商加碼卷售后，獨(dú)立售后如何應(yīng)對(duì)？
過(guò)去幾年，在車市寒冬、新能源汽車沖擊，以及價(jià)格戰(zhàn)的裹挾下，經(jīng)銷商掙扎在“生死紅線”。
公開數(shù)據(jù)顯示，今年上半年，全國(guó)退網(wǎng)、關(guān)閉的4S店新增近2000家。加上2020-2023年退網(wǎng)倒閉的8000家，五年間累計(jì)退網(wǎng)4S店數(shù)量超過(guò)1萬(wàn)家。
中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)調(diào)查報(bào)告顯示，2023年經(jīng)銷商虧損比例達(dá)到了43.5%，盈利比例僅為37.6%，今年上半年，經(jīng)銷商虧損比例進(jìn)一步擴(kuò)大至50.8%，盈利比例進(jìn)一步縮小，僅有35.4%的經(jīng)銷商盈利，經(jīng)銷商的苦日子還在繼續(xù)。
有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，經(jīng)銷商度日艱難的根本原因是整體市場(chǎng)的供大于求，近五年燃油車的年度銷量從2000多萬(wàn)輛驟減到1000萬(wàn)輛，流通渠道也供應(yīng)過(guò)剩，經(jīng)銷商必然面臨出清的考驗(yàn)。
對(duì)于傳統(tǒng)經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，汽車產(chǎn)業(yè)處在巨變時(shí)期，想要“剩者為王”，轉(zhuǎn)型是必然之舉。
可以看到的是，以中升控股為代表的經(jīng)銷商集團(tuán)，已經(jīng)向前邁出一步，率先擺脫主機(jī)廠掣肘，通過(guò)創(chuàng)建自主汽車服務(wù)品牌，跳出傳統(tǒng)的4S銷服一體模式，在售后業(yè)務(wù)布局上有了更多的空間與自主權(quán)。
在未來(lái)，或許也不排除其他經(jīng)銷商集團(tuán)跟隨中升控股步伐的可能，將售后服務(wù)板塊進(jìn)行品牌獨(dú)立化運(yùn)作，從而加入到爭(zhēng)奪非旗下銷售車輛的車主用戶競(jìng)爭(zhēng)之中。
在供給過(guò)剩的大背景下，這一潛在趨勢(shì)無(wú)疑將進(jìn)一步加劇門店對(duì)現(xiàn)有客戶的爭(zhēng)奪。對(duì)40萬(wàn)修理廠而言，又該如何應(yīng)對(duì)這一挑戰(zhàn)？
存量市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，首先考驗(yàn)的是獲取客源的能力。
對(duì)大多數(shù)中小門店來(lái)說(shuō)，如果不盲目擴(kuò)規(guī)模、擴(kuò)服務(wù)品類，就只能擴(kuò)獲客渠道，盡可能拓展客戶資源。利用抖音、視頻號(hào)、美團(tuán)等平臺(tái)，建立較強(qiáng)的流量獲取能力，并聚焦私域流量的構(gòu)建，擴(kuò)大穩(wěn)定的基盤客戶數(shù)量。
此外，在業(yè)務(wù)層面實(shí)現(xiàn)差異化競(jìng)爭(zhēng)，為客戶提供高價(jià)值、高質(zhì)量的服務(wù)。
打造細(xì)分專業(yè)，做專做精，聚焦優(yōu)勢(shì)圈，集中精力和資源在自身擅長(zhǎng)且具有潛力的領(lǐng)域深耕細(xì)作。比如聚焦深度維修、專注于輕改貼膜、底盤維修等等，在滿足特定消費(fèi)群體的需求。
只要找到對(duì)消費(fèi)者的價(jià)值所在，也就找到了生存的空間。
文章來(lái)源：汽車服務(wù)世界（ID：asworld168），特此感謝
