一面是新能源汽車猛烈沖擊，一面是地?zé)捚髽I(yè)快速擴(kuò)張。在嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)面前，大區(qū)銷售公司作為成品油生產(chǎn)與銷售的關(guān)鍵紐帶，發(fā)揮著協(xié)同產(chǎn)業(yè)鏈高效運行的作用，正在激烈的市場競爭中奮楫前行。金秋時節(jié)，記者走進(jìn)東北銷售公司探尋破浪“紅海”的“大區(qū)密碼”。
滿目皆“豐”景，處處秋收忙。進(jìn)入9月，作為我國重要的糧食產(chǎn)區(qū)，黑龍江、吉林等地加快推進(jìn)秋季農(nóng)業(yè)生產(chǎn)，東北地區(qū)***進(jìn)入秋收期。稻浪陣陣、機聲隆隆，構(gòu)成了一幅壯美的豐收圖景。
東北銷售公司搶抓農(nóng)時，一體統(tǒng)籌資源調(diào)運，將產(chǎn)自哈爾濱石化、大慶煉化、大慶石化、吉林石化的柴油資源通過鐵路、公路、管道源源不斷地輸運至市場終端。
秋收帶來了柴油消費上漲，但難掩成品油銷售市場的低迷。身處市場“紅海”，東北銷售不斷探尋機遇，破解攻堅克難的“大區(qū)密碼”。
突圍，一場沒有硝煙的戰(zhàn)爭
首先要把“自身賬”放到產(chǎn)業(yè)鏈“大局賬”中去考慮，從更高站位、更高層次加強對市場形勢和運行矛盾的分析研判，提供高水平營銷參考策略
有觀點認(rèn)為，由于新能源和替代能源的滲透率不斷提高，成品油消費或?qū)⒂诮衲赀_(dá)峰。
據(jù)預(yù)測，未來國內(nèi)成品油市場將***進(jìn)入“存量市場”競爭時代，消費格局將發(fā)生重大變化，直煉生產(chǎn)和終端銷售之間的矛盾將進(jìn)一步顯性化，留給傳統(tǒng)成品油市場的“一席之地”將不可避免地受到?jīng)_擊。
東部地區(qū)是我國成品油的重要生產(chǎn)地和主要消費地。相較于西部地區(qū)，成品油市場更加開放，隨著直煉與地?zé)拑r差的不斷擴(kuò)大，競爭更加激烈。
如何把握產(chǎn)業(yè)變革中的發(fā)展機遇？如何在變化的市場和激烈的競爭中脫穎而出？這是擺在大區(qū)銷售公司全體干部員工面前的必答題。
“老守田園”“故步自封”提振不了陷于低迷的成品油市場需求，也造就不出一流企業(yè)。
“要想發(fā)展，首先要把‘自身賬’放到產(chǎn)業(yè)鏈‘大局賬’中去考慮，從更高站位、更高層次加強對市場形勢和運行矛盾的分析研判，提供高水平營銷參考策略。”這是東北銷售廣大干部員工形成的共識。
思路決定出路，態(tài)度決定高度。面對這場沒有硝煙的戰(zhàn)爭，東北銷售選擇了主動出擊。公司著眼集團(tuán)公司發(fā)展大局和未來市場發(fā)展大勢，錨定“爭創(chuàng)國內(nèi)流通領(lǐng)域重點領(lǐng)軍企業(yè)、世界一流石油石化及能源產(chǎn)品一體化綜合服務(wù)商”的發(fā)展目標(biāo)，堅持“一樞紐六中心”的發(fā)展定位，明確“兩步走”的發(fā)展路徑，推動物流管理、倉儲管理、運力管理、業(yè)務(wù)領(lǐng)域、營銷方式、運作模式、運行組織、人力資源轉(zhuǎn)型升級，加快建設(shè)與世界一流企業(yè)相匹配的現(xiàn)代市場營銷體系。
目前，東北銷售建立起大運量、多品種、廣流向、多種運輸方式相結(jié)合的市場營銷格局，成為東部地區(qū)成品油商流、物流、信息流、資金流的中樞交匯之地和成品油產(chǎn)運銷儲貿(mào)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。物流版圖橫跨祖國南北，基礎(chǔ)配送路徑共計2.4萬余條，運輸組合模式超百種……東北銷售正以全新視角研究營運、競爭和發(fā)展問題，借助市場這只“無形的手”優(yōu)化資源配置，揮動一體化統(tǒng)籌這只“有形的手”，推動全產(chǎn)業(yè)鏈價值***化，實現(xiàn)資源和產(chǎn)品的配置優(yōu)化和價值提升。
發(fā)力，五個手指緊緊攥在一起
通過統(tǒng)籌、協(xié)調(diào)、共享，使不同環(huán)節(jié)形成合力，更好地保障上游煉化企業(yè)生產(chǎn)后路暢通、下游省區(qū)銷售公司所需資源穩(wěn)定供應(yīng)，是大區(qū)銷售公司實現(xiàn)全局優(yōu)化和產(chǎn)業(yè)鏈協(xié)同的題中應(yīng)有之義
作為成品油的大區(qū)銷售公司，東北銷售上接14家煉化企業(yè)，下接21家省區(qū)銷售企業(yè)和9個專項用戶，是產(chǎn)業(yè)鏈中的重要一環(huán)。
面對激烈的市場競爭，產(chǎn)業(yè)鏈上的每個環(huán)節(jié)都不可能獨善其身。更多時候，只有握指成拳才能形成合力。
通過統(tǒng)籌、協(xié)調(diào)和共享，使不同環(huán)節(jié)形成合力，更好地保障上游煉化企業(yè)生產(chǎn)后路暢通、下游省區(qū)銷售公司所需資源穩(wěn)定供應(yīng)，是大區(qū)銷售公司實現(xiàn)全局優(yōu)化和產(chǎn)業(yè)鏈協(xié)同的題中應(yīng)有之義。
不產(chǎn)油、不賣油，要想生存發(fā)展，首先要把上下游服務(wù)做精了、做實了。
近年來，東北銷售緊盯上下游企業(yè)聯(lián)動運行，把提升服務(wù)質(zhì)量作為***要求，建立以“日對接、周碰頭、月總結(jié)、季走訪、年座談”為主要內(nèi)容的“五位一體”服務(wù)保障機制，用實際行動踐行“放下架子做營銷，俯下身子做服務(wù)”理念。
兩級領(lǐng)導(dǎo)干部不定期走訪東部地區(qū)煉銷企業(yè)，深入了解產(chǎn)銷形勢，實時掌握運行動態(tài)，引導(dǎo)企業(yè)生產(chǎn)適銷對路產(chǎn)品，科學(xué)安排資源組織節(jié)奏，全力保障資源運行高效。
當(dāng)前，市場的***變化是從供不應(yīng)求轉(zhuǎn)變?yōu)楣┻^于求，下游的壓力開始向上游傳導(dǎo)。今年年初以來，國內(nèi)成品油消費不及預(yù)期，東部尤其是東北地區(qū)，成品油供需矛盾日益凸顯，生產(chǎn)后路急需疏解。
東北銷售緊緊圍繞“兩個市場”，統(tǒng)籌“兩種資源”，發(fā)揮大連港的地理優(yōu)勢，攜手煉化企業(yè)、國際事業(yè)公司、中遠(yuǎn)海運石油運輸有限公司，優(yōu)化內(nèi)外貿(mào)一體化管控機制，拓展成品油出口貿(mào)易業(yè)務(wù)。在大慶石化、大慶煉化通過大連新港中轉(zhuǎn)下海的基礎(chǔ)上，拓展大連北良港中轉(zhuǎn)出口通道，打通了吉林石化中轉(zhuǎn)出口流程，有效釋放了煉化企業(yè)的產(chǎn)能。
9月17日，滿載著5萬噸汽油的“珊瑚座”輪緩緩駛離大連石化港口，駛向新加坡。這是今年東北銷售從大連港駛出的第70艘油輪，有效助力集團(tuán)公司平衡國內(nèi)資源、拓展海外市場。
“服務(wù)創(chuàng)造價值”是口號，更是實實在在的行動。
產(chǎn)銷運行中出現(xiàn)的難點、堵點，成為東北銷售主攻的方向。針對提高DPO計劃兌現(xiàn)率等問題，東北銷售主動出擊，聯(lián)動產(chǎn)銷企業(yè)研究對策，分析資源或運輸交叉地區(qū)不同發(fā)貨路徑的運輸成本，優(yōu)化運輸流向，精細(xì)管理每條路徑的發(fā)貨點、收貨點和運輸方式，精準(zhǔn)執(zhí)行DPO運輸計劃。
今年前8個月，東部14家煉化企業(yè)每月、每個品種的交貨計劃兌現(xiàn)率均達(dá)到***，21家省區(qū)銷售企業(yè)配置計劃完成率達(dá)到99%，保障了產(chǎn)業(yè)鏈整體效益穩(wěn)定。
9月17日，在東北銷售、國家管網(wǎng)北方公司以及撫順石化、遼陽石化等煉化企業(yè)的協(xié)同推動下，首批柴油順利進(jìn)入撫錦鄭管道鄭州末站，撫錦鄭管道全線貫通投用。投用后，撫錦鄭管道將與蘭鄭長成品油管道連通，在我國中原腹地形成更加完整的成品油供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)，成品油產(chǎn)業(yè)鏈合力進(jìn)一步增強。
只有擁抱用戶，才能真正駛?cè)胧袌?ldquo;藍(lán)海”。東北銷售將服務(wù)質(zhì)量與績效考核、干部員工收入掛鉤，每月由煉銷企業(yè)對所屬駐廠單位服務(wù)滿意度進(jìn)行評價打分，持續(xù)優(yōu)化服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，精準(zhǔn)服務(wù)對象、提升服務(wù)質(zhì)量，為產(chǎn)銷客戶提供增值服務(wù)。今年前8個月，東部35家煉銷企業(yè)月度服務(wù)滿意度均達(dá)到99%以上。
揚帆，奮楫“第二增長曲線”
如何把握戰(zhàn)略機遇期、發(fā)展窗口期，充分發(fā)揮資源統(tǒng)籌優(yōu)勢，做好轉(zhuǎn)型發(fā)展這篇大文章？東北銷售開始了新的探索
“小富”不會長富，“即安”不會長安。高質(zhì)量發(fā)展迫切需要培育新產(chǎn)業(yè)，迫切需要打造“第二增長曲線”。
黨的二十屆三中全會就加快經(jīng)濟(jì)社會發(fā)展***綠色轉(zhuǎn)型作出部署，明確提出“加快規(guī)劃建設(shè)新型能源體系，完善新能源消納和調(diào)控政策措施”。隨著新形態(tài)、新業(yè)態(tài)不斷涌現(xiàn)，打造“第二增長曲線”等不得、慢不得，***窗口期就在當(dāng)下。
如何把握戰(zhàn)略機遇期、發(fā)展窗口期，充分發(fā)揮資源統(tǒng)籌優(yōu)勢，做好轉(zhuǎn)型發(fā)展這篇大文章？東北銷售開始了新的探索。
氫能，是一種綠色、高效、清潔的能源，具有巨大的市場潛力，是轉(zhuǎn)型升級的重要支撐。
今年年初以來，東北銷售積極拓展新業(yè)務(wù)，拓寬經(jīng)營渠道，組織專班探索開發(fā)加氫站、公交公司、氫能檢測機構(gòu)等氫能用戶，了解氫能業(yè)務(wù)的發(fā)展和市場潛力。對國際國內(nèi)氫能發(fā)展趨勢、應(yīng)用場景、加氫站建設(shè)、運營管控等相關(guān)知識進(jìn)行***細(xì)致學(xué)習(xí)，與相關(guān)企業(yè)專家開展交流研討，探尋新的增長極。
8月25日，東北銷售冀中分公司率先完成�；方�(jīng)營許可證氫能經(jīng)營增項工作，正式取得氫能經(jīng)營資質(zhì)，為下一步開展氫能業(yè)務(wù)奠定了堅實基礎(chǔ)。
市場機遇稍縱即逝，不主動搶抓，就會被別人占有。
“紅海”市場雖險象環(huán)生，充滿挑戰(zhàn)，但也存在機遇。今年4月以來，汽柴油需求萎縮，東部地區(qū)新能源汽車滲透率突破49%，而民航執(zhí)飛航班數(shù)量卻不降反升。暑運期間，旅客運輸總量達(dá)到1.33億人次，帶動航煤消費持續(xù)上漲。
東北銷售敏銳察覺到航空經(jīng)濟(jì)帶來的市場機遇，***參與航煤市場開發(fā)，成立航煤開發(fā)專班，深入分析航煤市場形勢，緊盯全年500萬噸航煤銷售目標(biāo)，分區(qū)域制定客戶營銷策略。針對北京、哈爾濱、沈陽、大連、長春等區(qū)內(nèi)重點機場，制定“一企一策”航煤保份額方案，鞏固關(guān)鍵市場競爭優(yōu)勢。結(jié)合航煤產(chǎn)能分布、運輸通道布局等情況，建立區(qū)域客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)制，與中航油、煉化企業(yè)密切協(xié)作，***提升航煤營銷能力。
6月25日，東北銷售、山西銷售、華北石化高效聯(lián)動，滿載660噸航空煤油的專用龍組從華北石化發(fā)往位于山西省忻州市的山西銷售田村油庫。這是中國石油航煤首次進(jìn)入山西。今年前8個月，東北銷售航煤銷量同比增長14%，創(chuàng)歷史新高。
與此同時，東北銷售持續(xù)開展產(chǎn)銷儲運貿(mào)新業(yè)態(tài)培育，圍繞產(chǎn)業(yè)鏈開拓新業(yè)務(wù)、開辟新賽道，成立金融衍生品等7個工作專班，完成首單成品油套期保值業(yè)務(wù)。主動布局綠色甲醇、氨能等新業(yè)務(wù)，探索開發(fā)新能源轉(zhuǎn)型客戶，尋找業(yè)務(wù)增長新路徑。與上海石油天然氣交易中心探索成品油線上交易，與5家銷售企業(yè)協(xié)同推進(jìn)庫容一體化管理，發(fā)揮產(chǎn)銷銜接、專業(yè)化物流管理優(yōu)勢，推動庫容共享、數(shù)據(jù)互聯(lián)、信息共享、業(yè)務(wù)互動，提升產(chǎn)業(yè)鏈核心競爭力。統(tǒng)籌推進(jìn)一二次物流組織優(yōu)化，開展資源互供，實現(xiàn)資源價值***化。
當(dāng)前，東北銷售正加快建設(shè)區(qū)域公路主動配送中心、油庫管理中心、信息運維中心和煉銷一體化實訓(xùn)基地，健全分析研判、供應(yīng)鏈管理、支撐保障工作機制，積極構(gòu)建與世界一流企業(yè)相匹配的現(xiàn)代市場營銷體系，不斷增強核心功能、提升核心競爭力，打造高質(zhì)量發(fā)展新優(yōu)勢，為保障國家能源安全提供堅實保障。
